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B2B企业定位实践的5点思考

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放大字体  缩小字体    发布日期:2021-03-26  浏览次数:75
核心提示:  定位理论自1969年被首次提出到现在已经50余年,在这个过程中,定位实践最多的企业类型是To C品牌、消费品企业。近些年咨询研究发现:有越来越多B2B企业开始关注、学习、应用定位这门品牌打造工具。  2、B2B企业定位与B2C有哪些不同  一词占领心智,是应用定位理论的终极目标。这个目标适用于所有参与市场竞争的主体
   定位理论自1969年被首次提出到现在已经50余年,在这个过程中,定位实践最多的企业类型是To C品牌、消费品企业。近些年咨询研究发现:有越来越多B2B企业开始关注、学习、应用定位这门品牌打造工具。
 
  2、B2B企业定位与B2C有哪些不同
 
  一词占领心智,是应用定位理论的终极目标。这个目标适用于所有参与市场竞争的主体,B2C品牌、B2B品牌以及个人。
 
  1、B2C企业客户群体相对较窄,数量相对较少。这点不同,决定了企业战略传播的不同,包括内容、方式;
 
  2、B2B企业客户成交的相对复杂、金额相对较高,决定了B2B企业不能仅靠一句广告语搞定一切,更需要关注客户体验。
 
  3、客户决策考虑因素较多,更偏理性,决定大多数B2B企业在传播方面,更需要注重价值挖掘。
 
  之前有文章提及B2B企业存在的关键理由是能否为客户的生意带来正向的改善。这种改善亮点的挖掘、提炼、整合能力成为能否触达、转化更多类似客户的关键。
 
  3、B2B企业定位基础
 
  最近有和不少B2B企业沟通品牌定位以及内容营销,在沟通中确实发现:B2B企业无论是工业制造行业、大数据服务行业还是设计公司,都需要明确自己的关键业务类别--
 
  最近研究了不少B2B类型的上市公司,如阿里巴巴、福耀玻璃、海康威视、上机数控,我们发现这类强势企业的一个共同特征:特定品类的代表。
 
  整个商业运作如同大自然生态系统,其最大的魅力在于:千姿百态、相互补充、各领风骚。分工明确是打造强势品牌的关键基础。
 
  4、B2B企业定位价值
 
  明确品类是企业聚焦资源、打造强势品牌的关键。如果没有理清可能给客户带来的价值点,必将无法最大化品牌转化客户的能力。
 
  而理清这个关键价值的基础,绝不是企业在办公室拍头脑决定的。而是深入一线,同更多业务人员沟通、同更多客户沟通。
 
  举例说明,在服务一家B2B企业过程中,基于竞争对手、主要客户以及关键销售的沟通,发现:相比最主要对手,大多数客户对企业的服务比较满意,包括售前、售后。于是我们提出:
 
  聚焦服务,集中远超过对手的兵力,做到一定程度的饱和攻击。
 
  B2B企业客户因为独特的购买特征,决定了服务体验已经成为产品的一部分。服务本身的优化,从战术提升到战略层面,进一步为客户提供了真切的价值点。
 
  5、B2B企业如何提升传播能力
 
  正如文前所说,大多数B2B企业产品力、业务销售力已经逐步趋同,在品牌传播方面,不少企业有着极大的提升空间。实践发现,确实如此。
 
  举例说明,如果通过网络稍微留意一些B2B企业,会发现:大多数B2B企业网站的关键位置如中间大图,多强调企业文化、企业的情怀。表现力方面,确实有极大的优化空间,如品牌的关键信息展示、品牌的立体优势介绍。
 
  不管
 
  是短期还是长期,越早动手,
 
  业
 
  具有先发
 
  。
 
  先,谁就能被优先记
 
  客
 
  智、
 
  联网都倾向拥抱第一。
 
  合作咨询
 
 
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